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オープン・イノベーションによる事業化成功の秘訣-2 [アライアンスから期待する効果]

                                                    2017年1月13日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。

本年1月4日付のブログ・コラムで「中小企業経営研究会」が発行しています「近代中小企業」の2017年1月号に、オープン・イノベーションによる事業化成功の秘訣を徹底的に洗い出してみる!!』のタイトルで記事を書いたことについて述べました。

★協業(アライアンス)のメリットとは
★アライアンス先の選択方法と注意点
★アライアンスの基本スキーム
★アライアンス推進の課題と対応
★契約の締結その実務と留意事項
★まとめ アライアンスの成功の体制・方法・秘訣

本ブログ・コラムにて、その主要内容を6回に分けて書いています。

本日のブログ・コラムでは、第2回目として「★アライアンス先の選択方法と注意点」について述べます


★アライアンス先の選択方法と注意点

●3視点からの選択
アライアンスが上手くいくかは相手先企業の選択で決まります。本稿のテーマは「売上拡大」と「新規事業立ち上げ」です。まずは、そのポイントを解説しましょう。

第一は「相手先企業と組んで両者が共に勝者連合になること」です。つまり、ナンバーワンの事業を作り上げることです。売上高→目標、利益→期待、ターゲットシェア→成果を共有して、お互いの役割分担で製品やサービスが重複しないことを心掛け、さらに、強みを持ち寄ることで大きな相乗効果が生まれる事業の仕組みを構築できる、そのような相手と組むことが肝要です。

第二は「相手先と自社の相性」です。相手先との会話を通じて事業や製品に対する考え方、社員の雰囲気などの企業文化が自社と合うかを確認します。双方が共通目標や共同事業が可能かどうかを、率直に話をして見極めます。

第三は「機密保持ができること」です。NDA(機密保持契約)を結ぶことが
必要になります。
以上のポイントを押さえれば最良の相手先を選べる可能性が高くなります。

●選択.交渉まで
相手先企業は、3.4社程度の複数候補から選ぶことが望ましいです。候補先の事業内容、扱い製品、サービス内容、強みや弱みなどの情報を可能な限り集めてリストアップします。
候補先企業の比較表を作り、自社の目的に合致しそうな企業について交渉する優先順位をつけます。その際に、インターネット検索や取引先、金融機関、あるいは顧客などから可能な限り多面的に先方の情報を集めるようにします。

優先順位をつけたら、高い順から当該企業との打合せを設定します。この打合せは必ずトップ及び経営幹部同士で行い、決定権を持っている人達でアライアンスを行う目標や成果を共有できるかどうかを確認することが重要です。
相手企業と話をするときに、事前に目標や成果、事業スキーム、お互いの役割分担などの事業案を具体的に書き出しておくことが必要で、それらを経営的な数
字として具体的に明記しておきます。その書類をもとに、率直に意見交換、討議、
確認をしてアライアンスの可能性を探ります。

最終的にこの議論を通じて、アライアンスをするか双方の合意で決めることになります。繰り返しになりますが、お互いの状況を率直に説明すれば、共同で動ける企業文化や体質を持っているか見極められます。

次回は、第3回として、「★アライアンスの基本スキーム」について述べます。

なお、今まで書いたブログ・コラムは、下記Webサイトをご覧ください。

★オープン・イノベーションによる事業化成功の秘訣-1 [アライアンスから期待する効果]

よろしくお願いいたします。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁

 


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