So-net無料ブログ作成
海外市場・販路開拓 ブログトップ

中小機構(中小企業大学校)の海外販路開拓支援研修動画や海外展示会ハンドブックのご紹介について [海外市場・販路開拓]

                                                 2019年6月16日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


私は、最近、中小企業基盤整備機構(中小機構)が運営する「中小企業大学校」の要請により、WEBee Campus(ウェビーキャンパス)研修メニューの一つとして、
「海外マーケティング戦略」の動画をYouTubeで公開しました。


中小機構は、中小企業政策の実施機関として、成長ステージや経営課題に応じた支援メニューで中小企業の成長をサポートしています。詳細は、下記Webサイトをご覧ください。
https://www.smrj.go.jp/


この中小機構が運営している中小企業大学校からの要請により、WEBee Campus(ウェビーキャンパス)研修メニューの一つとして、「海外マーケティング戦略」の動画をYouTubeで公開しました。


WEBee Campus(ウェビーキャンパス)については、下記Webサイトをご覧ください。
https://webeecampus.smrj.go.jp/about/


私が担当しましたのは、「海外マーケティング戦略」の動画です。下記Webサイトで無料にて閲覧可能です。この動画の長さは、約15分です。
https://www.youtube.com/watch?v=rvQyaP0NA2Q&feature=youtu.be


私がこの動画で説明を行っている内容(メニュー)は、以下の通りです。
1.初めて海外販売するときの課題
2.海外販売するときの基本的なマーケティングの実施ポイント1
⇒主に市場調査などについて説明
3.海外販売するときの基本的なマーケティングの実施ポイント2
⇒対象市場の選定、対象顧客の選定、FABE分析などについて説明
4.海外市場に関わる特有なことや規制などのポイント確認
5.具体的なマーケティング・販路開拓・集客の実施方法
⇒海外向け英語版Webサイトの作成ポイント、海外販路の種類、販路開拓に有効な海外展示会への出展などについて説明


海外販路開拓・集客を行う上で重要なやり方の一つになるのが、上記メニューにあります海外展示会への出展です。


中小機構は、中小企業に向けて、海外ビジネス情報が掲載されたWebサイト「海外ビジネスナビ」を運営しています。
https://biznavi.smrj.go.jp/


この海外ビジネスナビの中に、「海外出展 海外展示会ハンドブック」が掲載されています。
https://biznavi.smrj.go.jp/handbook-overseas-exhibitions


この海外展示会ハンドブックは、中小企業が海外展示会への出展に際して、行うべきことがさまざまな視点から、実践的に書かれており、中小企業の間では非常に高い評価を得ています。


これから海外展示会への出展を計画している中小企業には、おすすめできるハンドブックです。もちろん、このハンドブックは無料で入手できます。


私は、この海外展示会ハンドブックの中で、「WEBサイトのSEO対策 / 欧米医療機器マーケットへの参入 Google検索エンジン対策が英語版WEBサイトを生かす要です」のタイトルで文章を書いています。(142ページから149ページまで)


このハンドブックの冊子版は、中小機構から入手できます。詳細は、上記Webサイトをご覧ください。


また、電子ブックは、下記Webサイトから閲覧、ダウンロードできます。PDFファイルでも扱い可能です。
http://www.smrj.go.jp/ebook/overseas_exhibition_handbook/html5.html#page=1


上記YouTubeの「海外マーケティング戦略」動画や海外展示会ハンドブックの内容は、私が経営コンサルタントとして中小企業の米欧アセアンなどの海外販路開拓・集客を支援しているものと同じです。


これらの情報が、これから行うとする、あるいは現在行っている米欧アセアンなどの海外販路開拓・集客の参考になれば幸いです。


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



nice!(1)  コメント(0) 
共通テーマ:仕事

日経記事;『スモールデータで発作予測 名古屋大学准教授 藤原幸一氏』に関する考察 [海外市場・販路開拓]

                                              2019年2月3日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


2月1日付の日経新聞に、『スモールデータで発作予測 名古屋大学准教授 藤原幸一氏』のタイトルで記事が掲載されました。


本日は、この記事に関して考えを述べます。


本記事の冒頭部分は、以下の通りです。
『人工知能(AI)の応用が広がっている。藤原幸一名古屋大学准教授は医療分野への応用に取り組み、てんかん発作の予兆を捉えるシステムなどを開発している。不特定多数のデータを大量に利用する「ビッグデータ」ではなく、特定の専門的なデータを使う「スモールデータ」の活用で現実の問題の解決に役立てようとしている。。。』


一般的に人工知能(AI)を活用して疾病予測を行うには、多くの患者データ蓄積・活用することが、大前提となります。


したがって、この手法による疾病予測を行うには、米国のIT大手企業GAFA(グーグル、アップル、フェイスブック、アマゾン)のような、巨大な資本と高度技術やプラットフォームをもった会社でないと実現できません。


最近の大きな動きの一例として、アップルウオッチの「Apple Watch Series 4」
が、2018年9月12日、心電図(ECG)アプリケーション機能を搭載したことを発表したことがあげられます。


アップルは、9月11日に、米国食品医薬品局(FDA)の医療機器放射線保険センター(CDRH)から、アップルが申請したECGアプリケーションの中の「De Novo申請」に対して、「クラスⅡ」の「一般(OTC)用心電計ソフトウェア」に該当するという判断結果を受理していました。


この「De Novo申請制度」は、21世紀医療法や改正連邦食品医薬品化粧品法(FD&C Act)に基づき、リスクが軽度から中程度(クラスIからクラスII)の新しい医療機器で、比較対象となる同等の機器が存在しない場合に選択できる審査方法です。


米国では、2016年に21世紀医療法に基づく「画期的機器(Breakthrough Devices)プログラム」が追加されました。


従来のやり方では、FDAに新機能や性能をもった商品などを申請した場合、既存の製品カテゴリーになければ、比較検討する参考事例がないので、審査に多額のコストと長い時間を要していました。


この事態を打破しようとしたのが、「画期的機器(Breakthrough Devices)プログラム」です。


このプログラムの対象は、医療機器・ソフトウェアの中で、リスク程度が低い「クラスⅠ」と「クラスⅡ」になります。


アップルウオッチは、上記しましたように、FDAは「クラスⅡ」の「一般(OTC)用心電計ソフトウェア」に該当するという判断結果を示しました。


アップルは、「Apple Watch Series 4」で心電図アプリケーション機能に対するFDAの認可を得るために、多くのデータと最新のAI技術を適用したと考えます。


アップルは、2017年にFDAが発表した「デジタルヘルスのソフトウェア事前認証パイロットプログラムの参画企業」9社に入っています。アップルは、このFDA承認取得のために、周到な事前準備と多額の開発投資を行ったと考えています。


アメリカでは、アップルのような大手IT企業だけでなく、多くのITベンチャー・中小企業が、ソフトウェア・人工知能(AI)・IoT対応の高い能力を駆使して、「クラスⅠ」および「クラスⅡ」分野の医療機器やソフトウェアの開発・実用化を進めています。


国内でも、厚生労働省/医薬品医療機器総合機構(PMDA)が革新的医療機器条件付早期承認制度を制度化しています。


私が知っている医療機器ベンチャー・中小企業が、数社、この制度の利用を試みましたが、開発・実用化の道筋が見えないため、国内での事業展開を現時点では諦めています。


これらの企業が目指すのは、米国と欧州になります。これらの両市場で販売するには、それぞれFDAとCEマークの取得が必要になります。多くの場合、両認証の「クラスⅡ」が対象クラスになります。


私は、2018年9月17日に、日経記事;『重症患者 遠隔で診療支援 厚労省、質高め医療費抑制 中核病院から助言』に関する考察 のタイトルでブログ・コラム記事を書きました。
https://bzsupport.blog.so-net.ne.jp/2018-09-17
https://profile.ne.jp/w/c-197223/


このときに、下記Medica2018の下記Webで、telemedicineのキーワードで検索すると、その時点で120社が当展示会に出展することになっていました。
https://www.medica-tradefair.com/vis/v1/en/search?oid=80396&lang=2&_query=telemedicine%E3%80%80


この同じWebサイト(Medica2019)で確認すると、本日現在、出展企業数は、164社になっています。


今後、米欧の医療機器市場は、ソフトウェア・人工知能(AI)・IoT対応により、ますます疾病予測や遠隔医療・診断の動きが、加速していくのは、確実です。


この観点から、今回紹介しましたスモールデータでてんかん発作予測を、人工知能(AI)活用で実現するやり方は、今後の日本の医療事業ベンチャー・中小企業が、実施すべき方向性の一つを示しています。


私が知っている範囲でも、国内の医療事業ベンチャー・中小企業数社がMedica2019に出展して、積極的に事業展開しようとしています。


もちろん、これらの企業は、例外なく、FDAもしくはCEマーク取得の活動を行っています。


今後、数多くの国内医療事業ベンチャー・中小企業が、米欧市場で事業化して、成功することを祈念するともに、私自身も可能な限り支援していきます。


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



nice!(2)  コメント(0) 
共通テーマ:仕事

ベンチャー・中小企業が海外販路開拓・集客を行うために必要な実行すべきこと [海外市場・販路開拓]

                                            2018年10月21日

皆様、
こんにちは。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


9月16日に書きましたブログ・コラム(『医療機器の海外販路開拓・集客のやり方』セミナー開催のお知らせ [講演・セミナーのご案内])にて、お知らせしましたように、以下の要領でセミナーを行います。
https://bzsupport.blog.so-net.ne.jp/archive/20180916
https://profile.ne.jp/pf/global-bzmatch-advise-yamamoto/c/c-197205/


●開催日時;2018年10月24日(水)14時30分~16時30分
●開催場所;福岡会場 エイムアテイン博多駅東 5J会議室(福岡市博多区博多駅東1-12-17 オフィスニューガイア博多駅前5階)
      

●カリキュラム内容

セミナータイトル;『医療機器の海外販路開拓・集客のやり方』

1.中小企業が初めて海外展開・販路開拓・集客するときの課題
2.海外向けWebサイトの構築ポイント
・作成の仕方
・内容構成と掲載項目
3.海外向けWebサイトの運営(SEO対策を含むメンテナンスと活用)
4.一般的な海外販路の種類とポイント
5.米欧市場での医療機器販路体制(流通ルート)
6.米欧市場での基本的な販路開拓のやり方
7.Q&A


このセミナーの内容に関して、多くの方々から、当該セミナーに出席できないが、
海外向け英語版Webサイトの構築や運営について、ポイントを知りたいとの依頼を受けました。


本ブログ・コラムで、そのポイントを簡単に説明します。


・英語版WEサイトを構築する目的は、欧米アセアンなどの海外の潜在顧客や、パートナーとなる提携先企業や販売会社などに、自社商品・サービスを知ってもらうことです。


・多くの場合、初めて海外販路開拓・集客を行う企業やその企業が扱っている商品の知名度がありません。
したがって、海外の潜在顧客やパートナーは、下記米Google.comの検索エンジンから、当該英語版Webサイトにたどり着きます。
https://www.google.com/webhp?gl=us&hl=en&gws_rd=cr&pws=0


・英語版Webサイトの構築にあたっては、上記米Google.comの検索エンジンにキーワード入力されたあと、上位表示される必要があります。
いわゆるGoogle.com検索エンジンに対するSEO対策です。


・このSEO対策は、特別なことを行う必要はありません。英語版WebサイトのTopページに掲載するコンテンツが、重要になります。たとえば、BtoBタイプのビジネスの場合、Topページに掲載するコンテンツは、自社の商品やサービスの、特徴、新規性、競合商品などに対する差別化・差異化を可能にするポイントなどを、十分な量の文字情報で、わかりやすく掲載することが、必要であり、重要になります。


・英語版Webサイトには、必ずGooleAnalysisやGoogle Search Consoleを搭載して、自社のWebサイトが、海外からどのようにアクセスされているか、客観的に見られるようにします。


・さらに、上記Google.comの検索エンジンに、自社の英語版WebサイトのTopページに掲載するコンテンツから、キーワードを入力して、自社のWebサイトの掲載順位を確認して、より上位表示されるように、Webサイトのコンテンツ(文字情報)の修正などを継続的に行っていきます。


・英語版Webサイトに、ブログ、SNS(フェースブック、インスタグラム、ツイッター、ピンタレストなど)を連動させて、いろいろと情報発信することも、極めて重要であり、効果的です。など


上記のやり方は、ごく一部です。私は、上記のようなやり方を支援先企業に徹底的に行ってもらいます。基本的には、広告宣伝のためのお金をかけません。


お金の代わりに、知恵と労力を使って、自社の英語版Webサイトの維持運営を行います。


インターネットやITは、個人生活、企業の事業推進、社会活動など、あらゆる分野で、社会インフラになっています。


国内ベンチャー・中小企業が、欧米アセアンなどの海外で、新規に販路開拓・集客を行うときに、インターネットやITをフル活用するのは、極めて効果的ですし、合理的です。


上記のような視点から、今回は、『医療機器の海外販路開拓・集客のやり方』に焦点を当てたセミナーを行います。


機会があり、私の時間を確保できれば、今後、このような海外販路開拓・集客のやり方に関するセミナーを開催していきます。


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



nice!(4)  コメント(0) 
共通テーマ:仕事

日経記事;『重症患者 遠隔で診療支援 厚労省、質高め医療費抑制 中核病院から助言』に関する考察 [海外市場・販路開拓]

                                                    2018年9月17日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


9月17日付の日経新聞に、『重症患者 遠隔で診療支援 厚労省、質高め医療費抑制 中核病院から助言』に関する記事が掲載されました。


本日は、この記事の中の『遠隔医療』について、考えを述べます。


当該記事の抜粋(冒頭部分)は、以下の通りです。


「厚生労働省は複数の集中治療室(ICU)と中核となる病院をつなげ、遠隔で診療を支援する仕組みづくりに乗り出す。電子カルテや血圧など患者の状態が分かるデータを中核施設に送り、専門の医師がそれぞれのICUに助言する。先行する米国では医療の質が向上し、在院日数が3割程度減ったとされる。国内で導入が進めば、40兆円を超す国民医療費の伸び抑制につながりそうだ。。。」


遠隔医療(英語では、telemedicine と言います。)は、米欧市場で急激にm開発・実用化が進んでいます。


米欧市場で遠隔医療の開発・実用化が進んだのは、高額医療費の抑制にあります。


米国では、遠隔医療がもともと州単位で1990年代から普及し始めていました。理由は、広い州のエリアで、都会に住んでいない多くの人が医療機関や医者にかかることが難しいため、インターネット・ITの普及に伴って、早期から遠隔医療の整備・準備が進んできたことが、要因の一つです。


米国では、1993年にアメリカ遠隔医療学会が設立されています。現在、米国では、遠隔医療をサービスとして行っているものが200ぐらいあり、3500カ所施設で運営されています。


一方、米国では、自己責任が重要視されていることから、社会保障制度は、日本や欧州に比べて低くなっています。


主な公的医療保険は、高齢者と障害者を対象としたメディケアと、低所得者を対象としたメディケイドになります。


米国のもう一つの特徴は、日欧に比べて、国民皆保険制度が導入されていないことです。このため、前大統領のオバマ氏がいわゆるオバマケアの導入により、無保険者が大きく減りました。


米国でも、高額医療費を払えない患者が増えており、大きな社会問題になっており、ここにインターネット・IT・IoT対応・人工知能(AI)のフル活用で、遠隔医療を行って、予防医学と医療行為の高効率化により、高額医療費の抑制を図っています。


欧州では、日本と同じように高齢化が住んでおり、公的保険の使用コストが高額化が大きな社会問題となっています。


このため、予防医学の普及と、在宅介護の普及と発展の合わせ技で、医療費抑制を図っています。


予防医学と在宅介護の実施を技術的観点から、支援することが遠隔医療の開発・実用化につながっています。


日本でも、遠隔医療市場は、存在しています。矢野経済研究所が2017年に発表した矢野経済研究所によると、2015年度の国内遠隔医療市場規模は、122億6,900万円でした。


この市場規模は、率直に言って、米欧市場と比べて低くなっています。これは、日本では医者による対面診療が基本的なやり方であり、遠隔医療が解禁されても
、対面診療に比べて点数が低く設定されていることが主要因でした。


この遠隔医療の状況が、2018年度診療報酬改定により、多少改善されました。遠隔医療について、診療報酬上の評価が新設されました。


今回新設されたのは、「オンライン診療料」です。この診療料は、特定疾患療養管理料、生活習慣病管理料、在宅時医学総合管理料、精神科在宅患者支援管理料などを算定している患者で、初診から6カ月以上経過したのち、オンライン診療を行った場合に算定できます。


このため、今後、国内での遠隔医療ビジネスが伸びる可能性があります。


さて、私は、国内ベンチャーや中小企業の欧米アセアン地域での、医療ビジネス立上と販路開拓・集客支援を行っています。


これらの企業にとって、遠隔医療事業への参入は、大きな可能性がある分野ですそれは、遠隔医療の更なる普及が求められる社会的ニーズが、これらの国や地域にあることによります。


世界市場での医療機器事業・ビジネスに関する代表的な国際展示会であるMedica2018の下記Webサイトで、telemedicineのキーワードで検索すると、現時点で120社が当展示会に出展することがわかります。


出展企業や出展商品やサービスも多様です。詳細は、下記Webサイトをご覧ください。
https://www.medica-tradefair.com/vis/v1/en/search?oid=80396&lang=2&_query=telemedicine%E3%80%80


私の支援先企業の中で、数社が遠隔医療事業の海外販路開拓・集客を行っています。何社かは、Medica2018に出展します。


これらの国内企業は、欧米の競合先の商品やサービスに負けない、差別化・差異化をもったものを開発・実用化する必要があります。


これらの差別化・差異化をもった商品やサービスをもっている国内企業は、欧米アセアン地域で、事業化に成功する可能性があります。


このためには、しっかりと事前準備して、海外販路開拓・集客を行うことが、必要であり、重要になっています。


最近、多くのベンチャーや中小企業から、欧米アセアン地域での医療ビジネス立上支援や、海外販路開拓・集客支援の依頼が増えています。


私一人で支援するのは、限界がありますので、今後、医療ビジネス立上支援・海外販路開拓・集客支援に関するセミナー講師を積極的に行っていきます。


昨日のブログ・コラムで紹介したセミナ講師も、その一つになります。
So-netブログ;https://bzsupport.blog.so-net.ne.jp/2018-09-16
専門家Profile:https://profile.ne.jp/pf/global-bzmatch-advise-yamamoto/c/c-197205/


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



nice!(1)  コメント(0) 
共通テーマ:仕事

海外販路開拓のポイントー4;「4.代理店の探し方は」』 [海外市場・販路開拓]

                                             2015年8月9日

皆様、

おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第4回目として、「4.代理店の探し方は」について書きます。


代理店活用は、7月26日に、海外販路開拓のポイントー3;「3.販路の一つである代理店とは何か」』のブログ・コラムで書きましたように、初めて海外販路開拓・集客を行う中小企業にとって極めて有効なやり方になります。

代理店探しは、そのやり方の基本が理解できないでいると、なかなか良い代理店と巡り合えません。

そのために、もう一度代理店のビジネススキームを理解する必要があります。代理店は、7月26日のブログ・コラムで書きましたように、「企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション(仲介手数料)を支払う業者」と定義されます。

代理店の収入は、企業と顧客間の契約成立後に支払われるコミッションのみになります。代理店は、この視点から極めてリスクの高い職業になります。

したがって、代理店は、より競争力があり、他社にまねのできない新規性や差別化・差異化可能な機能・性能などをもった商品やサービスを好みます。

これらの商品やサービスを紹介したほうが、顧客が喜ぶし、契約成立する可能性が高くなることによります。

代理店の関心ごとは、新規性や差別化・差異化可能な機能・性能などをもった商品やサービス探しになります。

このような商品やサービスを探す有効な方法の一つが「展示会」になります。通常、展示会には多くの企業が最新の商品やサービスを展示・発表しますので、代理店は事前に展示会主催者が掲載するWebサイト情報から、出展企業や出展される商品やサービスを事前に入念に確認・チェックします。

代理店の情報収集や事前確認などの作業は、現在インターネット活用で行われています。逆に言いますと、インターネット上で探せない、あるいは収集できない場合、代理店が展示会前に関心をもつであろう商品やサービス、当該企業を知らない状態になります。

展示会開催中は、限られた時間の中で、代理店や代理店を探したい企業は、多くの商談や打合せをもちますので、多くの場合、展示会前にアポイント取りを行います。

したがって、代理店を探したい企業は、少なくとも展示会前に英語版Webサイトを立上て、自社商品やサービスの新規性や特徴、差別化・差異化可能な機能・性能などを明確に情報発信することが必要であり、かつ重要になります。

また、英語版Webサイトに「代理店募集中」であることを明示するのも、企業の意思を表す上で有効な方策の一つになります。

中小企業は、英語版Webサイトを有効に活用して情報発信して、展示会で有力な代理店候補と商談や打合せをもつことが、代理店確保のやり方の一つになります。

よろしくお願いいたします。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁

 


nice!(0)  コメント(0)  トラックバック(0) 
共通テーマ:仕事

海外販路開拓のポイントー3;「3.販路の一つである代理店とは何か」』 [海外市場・販路開拓]

                                          2015年7月26日

皆様、

こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第3回目として、「3.販路の一つである代理店とは何か」について書きます。

前回このシリーズの2回目(2015年7月11日)に代理店について以下のように概要を述べています。

・代理店
企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション(仲介手数料)を支払う業者。

さらに、代理人は、販売代理人と製造代理人に分けられます。

販売代理人;企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後に企業がコミッションを支払う。

製造代理人;製造事業者に販売会社や販売店を紹介して、製造事業者と販売会社間での契約成立後製造事業者がにコミッションを支払う。


一般的に、代理店は個人でビジネスしているフリーランスが多くなっています。代理店になる前に、営業やマーケティングなどの実務経験を積んだ人が多いです。

英語では、個人で代理店ビジネスをしている人たちを、Independent Representativeと言います。代理店を英語で表記する場合、Representative、もしくはAgentになります。

Agent(エージェント)は、日本語にもなっていて、たとえば、日本人のプロ野球選手が米国大リーグと契約を結ぶときに、会話や交渉の代行をする人たちを意味する言葉になっています。

英語表記としては、どちらも正しいです。私は、Representativeを使っています。

代理店は、上記しましたように、企業と顧客、または販売会社との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行い、企業が顧客や販売会社との間で契約締結後に、当該契約から想定される年商から、3%~10%くらいの間のコミッション(紹介手数料)を受領します。

代理店は、企業と代理店契約締結後に、企業に対して、顧客や販売会社を紹介します。紹介後、上記しましたように、企業が契約した後にコミッションを受け取れます。つまり、典型的な成果報酬型のビジネスになります。

代理店の収入は、コミッションのみですから、極めてリスクの高いビジネスになります。したがって、代理店は、一般的に取扱商材を徹底的に勉強して、当該商材の優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどを十分に理解します。

また、企業に対して最適な顧客や販売会社を紹介するために、常に、自分の紹介先リストを維持・強化する努力をしています。

一流の代理店は、競争力のある商材と魅力的な顧客リストをもっています。この両方を常に確保しておくために、代理店は常日頃並々ならぬ努力をしています。

企業の視点からみますと、代理店契約締結時や顧客や販売会社を紹介されたときに1円のお金を支払う必要がありませんので、極めてリスクの低い販路開拓を行うことが可能になります。

私は、海外販路の一つの方法として代理店活用を行っているのは、この理由によります。また、企業が良い代理店と知り合うためには、海外に売る商材が競合他社の商材に対して、優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどをもっていることが前提になります。

なぜなら、上記しましたように、代理店ビジネスは高リスクの商売ですので、代理店は当該商材の優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどがないと興味を示さないことによります。

このことが、国内企業が海外販路を行うときに、前提条件として、自社商材が競合他社の商材に対して、優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどをもっていることにしている理由の一つになります。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁


nice!(0)  コメント(0)  トラックバック(0) 
共通テーマ:仕事

海外販路開拓のポイントー2;「2.海外販路開拓の手段・施策について」』 [海外市場・販路開拓]

                                           2015年7月11日

皆様、

こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第2回目として、「2.海外販路開拓の手段・施策について」について書きます。

中小企業が初めて海外市場開拓・集客を行うときに直面する課題は、以下の通りです。

・企業名、商品名、サービス名の海外での知名度が低い。
・当該企業が海外市場と顧客を知らない。
・自社独自の販路を持っていない。など

上記する課題は、中小企業が今まで海外事業を行っていないのですから、当たり前のことになります。

企業名、商品名、サービス名の知名度を上げるには、海外市場で開催される有力な展示会への出展があります。

有力な展示会に出ますと、潜在顧客に中小企業や取扱商品・サービスを知ってもらえる可能性があります。

もう一つの有力な手段としては、インターネット活用による自社Webサイトからの積極的な情報発信があります。

インターネット上に最低限でも、自社の英語版Webサイトを構築して、情報発信することにより、自社や取扱商品・サービスを潜在顧客などに知ってもらえる可能性がでてきます。

これは、潜在顧客などがグーグル検索エンジンなどから、必要な情報収集を行っていることによります。


さて、一般的な海外販路開拓の手段としては、代理店や販売会社などの流通業者を活用する間接方法と、自社で販売機能・輸出機能をもつかインターネット通販を活用した直販体制の二通りのやり方があります。

どちらの方法を使うかは、当該企業の状況や考え方で決めることになります。

流通業者の特徴は以下のようになります。

・代理店
企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション(仲介手数料)を支払う業者。

さらに、代理人は、販売代理人と製造代理人に分けられます。

販売代理人;企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後に企業がコミッションを支払う。

製造代理人;製造事業者に販売会社や販売店を紹介して、製造事業者と販売会社間での契約成立後製造事業者がにコミッションを支払う。


・販売会社
企業から商品を購入し、顧客に販売する。通常企業商品の在庫をもつ。

代理店や販売会社は、展示会に出席したり、あるいは、自社の海外向けWebサイトにて募集をかけたりして探します。


直販体制については、自社の販売体制が脆弱でも、インターネット通販の普及が進んで、BtoBおよびBtoCタイプの両ビジネスで積極的活用により、実現できる企業が増えています。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁


nice!(1)  コメント(0)  トラックバック(0) 
共通テーマ:仕事

『海外販路開拓のポイントー1;「1.何故海外販路開拓が必要か」』 [海外市場・販路開拓]

                                    2015年6月28日

皆様、
こんにちは。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

今回から久しぶりに、シリーズものになるブログ・コラム記事を書くことにしました。
本ブログ・コラムは、私が自分の時間確保が可能なときと、日経新聞記事で関心ごとがある時などに書いています。

従いまして、今回からシリーズもので書きます『海外販路開拓のポイント』は、定期的に出すものではなく、気がついたときに掲載していきます。

今回は、その1回目となります。

『海外販路開拓のポイント』は、以下の項目について書く予定です。(途中で項目が変更される可能性があります。)

1.何故海外販路開拓が必要か
2.海外販路開拓の手段・施策について
3.販路の一つである代理店とは何か
4.代理店の探し方は
5.代理店とはしっかりと結ぶ契約とは
6.代理店活用の要点


私は、ジェトロ富山さんからのご依頼で、2013年6月以降、『海外販路開拓のための 代理店マネジメントセミナー』を皮切りに今年を含めて毎年、海外販路開拓に関連したセミナーを開催させていただいています。

本セミナーの詳細は、下記WebサイトのPDFファイルをご覧ください。
URL;https://www.city.takaoka.toyama.jp/sanki/sangyo/shinsangyo/documents/130626dairiten.pdf

また、先日本ブログ・コラムで書きましたように、7月21日(火)から23日(水)まで海外販路開拓関連セミナー4本を、ジェトロ香川さんおよびジェトロ高知さんと共に、開催させていただきます。

特に、最近の円安状況下で、国内中小企業の輸出意欲が高まっており、海外販路開拓支援やセミナー開催のご要望が増えています。

そのような背景もありまして、『海外販路開拓のポイント』の要点を本ブログ・コラムで書くこととしました。

1.何故海外販路開拓が必要か

一般的に差別化・差異化を可能にする技術・ノウハウをもった中小企業は、中堅・大手が手を出さないニッチ市場対応の商品・サービスを提供して、オンリーワンとなる独占的地位(マーケットシェア)を獲得することで、事業の維持・拡大を可能にしています。

日本の国内市場で、当該事業の維持・拡大ができていれば、わざわざ多くの困難や課題に直面する海外販路開拓に挑戦する必要はありません。

私の中小企業に対する支援スタンスは、何が何でも海外販路開拓が必要ではありません。国内市場で自社が主役となって独占的地位を確保して、その市場が伸びていれば、わざわざ海外販路開拓を行う必要はありません。

一般的に国内市場は、15歳から64歳までの生産年齢人口減少が進んでいますので、BtoC市場は縮小しています。

生産年齢人口減少が影響を与えている事例が、国内小売市場規模の長期縮小化です。インターネット通販事業は、伸びていますが、小売市場全体が縮小していますので、ある程度まで伸びると頭打ちになるとみています。

国内BtoC市場の縮小は、当然のごとくBtoB事業に大きな影響を与え、縮小していきます。

また、多くの中堅・大手は、より安い製造コスト実現や、市場に近接した市場での拠点作りのために、工場や販売拠点を海外に移管する動きを実行しましたし、まだ続いています。

つまり、国内のニッチ市場で独占的地位を築いても、その市場自体が縮小することが現実に起こっていることになります。

生産年齢人口減少は、国内経済に深刻なマイナス影響を与えているのです。

私が経営コンサルタントとして、ベンチャー・中小企業の新規事業立上支援を行うときに、最重要視している事項の一つが販路開拓・集客にあります。

いくら徹底した差別化・差異化を可能にする技術・ノウハウをもっていても、販路開拓・集客ができなければ事業の維持・拡大は不可能です。

したがって、新規事業立上時には、まず国内ニッチ市場の販路開拓・集客を並行して行います。

その国内ニッチ市場が縮小していきますと、必然的にその市場で独占的地位をもっていても、収益拡大を実現できないことになります。

そこで、ここ数年は、新規事業立上時には、国内だけでなく海外市場の販路開拓・集客を並行して行うようにしています。


さらに、BtoBタイプの中小製造事業者の場合、既存取引先が海外進出して国内取引額が減少したり、当面は海外の既存取引先に輸出していても、取引先から近場に工場建設するように依頼されることが多々あります。

そのようなときに、今までまったく海外販路開拓・集客を行っていないと、いきなり海外に工場を作っても既存取引先以外からの受注に苦労することになります。

しょうしょう古い情報になりますが、「2006年度版中小企業白書」にみる中小製造業の海外進出の状況調査結果をみますと、海外に工場建設後数年後には40%以上の中小企業が撤退もしくは工場売却を行っています。

一番の要因は、集客ができずに工場維持が困難になったことによります。工場建設の前に、十分な販路開拓・集客を行っていなかったことが原因です。

この視点から、私は自分の支援先企業には、新規事業立上時には、国内市場開拓・集客と、海外市場開拓・集客(輸出)を並行して行うようアドバイスして実行してもらいます。

海外市場開拓・集客ができていれば、いつでも自前の工場や販売会社などの拠点を海外に構築しても、事業の維持・拡大が可能になります。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁


nice!(1)  コメント(0)  トラックバック(0) 
共通テーマ:仕事
海外市場・販路開拓 ブログトップ