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日経記事;『FTAの果実、日本つかめず 関税優遇の利用半数』に関する考察 [海外市場・販路開拓]

                                                    2019年8月17日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


8月16日付の日経新聞に、『FTAの果実、日本つかめず 関税優遇の利用半数』のタイトルで記事が掲載されました。


本日は、この記事に関して考えを述べます。


本記事の冒頭部分は、以下の通りです。
『日本企業が自由貿易の果実をうまく取り込めていない。全輸出先の3分の1を占める国・地域との間で関税を引き下げる自由貿易協定(FTA)を結んだが、煩雑な手続きが利用を阻んでいる。日本貿易振興機構(ジェトロ)によると、関税撤廃などの適用を受ける企業は半数に届かない。このままではアジアなどの外需を取り込む成長戦略が空回りする。。。』


国内市場は、15歳から64歳までの生産年齢人口が急減少することにより、その市場規模が年々縮小しています。


一般的に中小企業は、中堅・大手企業が参入してこないニッチ市場で、独占的な市場シェアを獲得することで、事業収益の維持・拡大を図っています。


しかし、国内のニッチ市場自体が縮小していくと、中小企業が独占的なシェアを取っていても、事業収益の維持・拡大は実現できません。


必然的に、多くの中小企業は、米欧アセアン地域などの海外市場での、販路開拓・集客を積極的に行う必要があります。


中小企業がもっている商品やサービスの競争力があれば、一般的に海外販路開拓・集客を行う上で必要なやり方をきちんと行えば、輸出事業の維持・拡大を実現できます。


日本政府が、欧州、アセアンなどと自由貿易協定(FTA、TPPなど)を結ぶ理由は、双方の輸出入の障壁を低くして、共に自由貿易を拡大することで、経済発展を実現するという、重要な意義があります。


中堅・大手企業は、通常自社もしくはグループ内に、海外営業部隊や物流部門をもっており、輸出入の実務に関するノウハウをもっています。


しかし、中小企業の場合は、大きく異なります。一般的に多くの中小企業は、輸出入に関するノウハウ蓄積ができていません。


また、この自由貿易協定の恩恵を受けるには、各協定で規定されているルールに従って、さまざまな情報、資料を準備して書類で用意する必要があり、多くの中小企業にとって大きな負担になっています。


一例として、私の支援先企業が、2019年2月1日に発効した日・EU経済連携協定を受けて、当該協定の恩恵を受けようとして情報収集を行いました。


その結果、手続き内容が複雑多岐であり、用意する資料や書類も多く、社内リソース不足もあって断念しました。


当時、政府の日・EU経済連携協定の実務的な対応窓口もなく、JETROや経産省の担当窓口で個別相談をしましたが、短期的に解決できる実務的な支援がありませんでした。


日・EU経済連携協定の場合、EPA相談デスクがあります。
https://epa-info.go.jp/


この相談デスクは、経産省が東京共同会計事務所に委託して運営されています。
このデスクでは、EPAの手続きに関するルールのご説明とアドバイスをしています。
ちなみに、8月17日(土)にこのWebサイトにアクセスしますと、電話対応は営業時間外となっています。


中小企業がEPAの判定の可否を問い合わせたい場合は、別途日本商工会議所に確認する必要があります。(特定原産地証明書発給・判定事務所一覧)
https://www.jcci.or.jp/gensanchi/office_list.html 


上記Webサイトには、チャット機能があり、「輸出する商品のHSコードを知りたい」を選ぶと、検索方法を知ることができ、一定程度の使いやすさをもっています。


私は、経営コンサルタントとして、中小企業の米欧アセアン地域などの海外市場の販路開拓・集客を行う支援を行っています。


この支援を行う立場の者として、中小企業がEPAやその他自由貿易協定の内容や、実務的に必要な情報を、1年を通じていつでもどこでも確認・入手できるポータルサイトの開設を切に希望します。


EPAやその他自由貿易協定に関する電話対応は、営業時間内のみで行うことは問題ないです。


政府には、営業時間内のみの人手によらない方法で、ポータルサイトで、いつでもどこでも必要な情報が、閲覧・入手できる環境を早期に作ることを期待します。


政府は、上記自由貿易協定をいろいろと結んだり、今後米国ともTPPに代わる新協定締結の交渉をしています。


各自由貿易協定の内容や条件が異なっており、詳細内容は、毎年変わる可能性があります。必然的に、中小企業にとっては、複雑なものになります。


このような貿易事業環境下では、政府が一元的な自由貿易協定のポータルサイトを作って、中小企業は当該Webサイトから、いつでもどこでも必要な情報を閲覧・入手できるようなプラットフォームを提供することは、ますます必要になります。


政府は、この数年来、e-Government(電子政府)の強化・充実を表明しています。
貿易協定分野にも、早急に効果的なe-Government施策を実行することを大いに期待します。


本日の記事に、オーストラリアの一元的な窓口のことが書かれています。この一元的なポータルサイト(Free Trade Agreement Portal)のURLは、以下の通りです。
https://ftaportal.dfat.gov.au/about


このWebサイトでは、
1. Select Trade Direction (required)
2. Select Country (required)
3. Select Agreement (required) のステップで選びます。


例えば、
1では、Export from Australia(オーストラリアからの輸出)
2では、Japan(輸出先日本)を選ぶと、
3では、Comprehensive and Progressive Agreement for Trans-Pacific Partnership (CPTPP)と、Japan-Australia Economic Partnership Agreement (JAEPA)の2つの自由貿易協定のWebサイトに移動して詳細内容を閲覧・確認できます。


日本政府には、オーストラリア政府などが提供しているような一元的なWebサイト構築を期待したいですね。


中小企業が、より一層輸出事業を拡大できるようにする上記ポータルサイトのようなデジタル支援が必要であり、重要になります。


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁




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日経記事;『「売らない」店舗続々 実物確認、ネット通販に誘導 ビックカメラやイケア』に関する考察 [海外市場・販路開拓]

                                                            7月28日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。

7月27日付の日経新聞に、『「売らない」店舗続々 実物確認、ネット通販に誘導 ビックカメラやイケア』のタイトルで記事が掲載されました。


本日は、この記事に関して考えを述べます。
ただし、国内ではなく、米欧アセアン地域などへの販路開拓・集客の視点からの考えになります。


本記事の冒頭部分は、以下の通りです。
『小売り大手がインターネット通販を前提とした店作りを始めた。注文は基本は通販サイトで対応し、店舗は商品を「見る」ショールームと位置づける。小売業界では店舗を収益を生み出す源泉として重要視してきたが、ネット通販を支援するツールとする。米アマゾン・ドット・コムもあえて商品を確認できる店舗開発に力を入れている。店舗の定義が変わり、次世代型の消費へと大きくカジを切る可能性がある。。。』


この記事のポイントは、今まで米アマゾンジャパンなどのインターネット通販事業者から、一方的に市場を侵食されてきたことに対して、オムニチャネルなどの手法で対抗してきましたリアル店舗事業者が、考え方を変え始めていることです。


今までのリアル店舗事業者のインターネット通販事業に対する見方は、「顧客はリアル店舗で商品を確認して、一番価格の安いインターネット通販事業者の商品サイトから購入するので、リアル店舗事業はインターネット通販事業に比べて、圧倒的に不利であり、顧客や市場を奪われている。」と言うものです。


そこで、上記したように、リアルとネットを融合して、あらゆる媒体や場所でお客と接点をもつやり方となる、オムニチャネルの手法が取り入れられました。


一部のリアル店舗事業者は、オムニチャネルの手法導入に成功しているようです。しかし、多くの場合、コストがかかるので、中小のリアル店舗事業者には、導入が難しくなっています。


本日の記事は、小売大手が、顧客はインターネット通販サイトから商品購入することを前提に、自社店舗単なる商品展示と説明の場に活用するように、考え方を転換しつつあることです。


私の個人的なことになりますが、パソコンや白物家電を購入する場合、通常、最寄りのヨドバシカメラ横浜駅店で商品説明を受けた後に、ヨドバシドットコムのインターネット通販サイトから注文します。


当該商品をヨドバシドットコムで注文すると、大体、翌日に届きます。また、送料は無料です。ヨドバシドットコムで買物をする理由は、利便性です。


この小売大手のインターネット通販事業に対する対応の仕方は、今後、国内リアル店舗事業者の事業活動に影響を与えると考えます。


一方、米欧アセアンなどの地域に対する国内からの販路開拓・集客を行う上で、インターネット通販インターネット通販事業を採用することは、極めて合理的であり、重要なことになります。


このインターネット通販事業は、私の経験をベースに申し上げますと、BtoCおよびBtoBの両タイプのビジネスに有効です。


このインターネット通販事業を採用する理由は、上記します国内小売大手が気づいたように、海外顧客は、インターネット通販サイトから、商品やサービスを購入するという事実にあります。


国内の中小企業、特に製造事業者にとって、米欧アセアンなどの海外地域向けインターネット通販事業は、顧客への直接販売になります。


製造事業者が、海外顧客に直接販売する大きなメリットは、顧客の反応が直接的に理解できることと、売値を自分で決めることができることにあります。


私は、上記メリットから、自分の支援先企業には、可能な限り海外地域へのインターネット通販事業を行うようアドバイス・支援しています。


海外地域へのインターネット通販事業を行うやり方には、二通りあります。一つは、自社の英語版Webサイトにカート機能を持つやり方になります。


もう一つのやり方は、米アマゾン・ドット・コムのようなインターネット通販専業事業者のショッピングモールで販売する方法です。


私の場合、米欧アセアンなどの英語圏に対するインターネット通販専業事業者のサイトを使う場合、米アマゾン・ドット・コムを活用します。


米アマゾン・ドット・コムを積極的に活用する理由は、以下の通りです。一つは、日本通運が展開している「海外展開ハイウエイ」のサービスが利用できることです。
https://www.nittsu.co.jp/highway/about/


海外展開ハイウエイのサービスを利用すると、英語ができるスタッフがいなくて、米アマゾン・ドット・コムに出店できなくても、日本通運が本サイトへの出店実務や日本から米アマゾン・ドット・コムの物流センターであるFBAまで、当該企業の商品を輸送してくれます。


つまり国内中小企業は、日本通運の海外展開ハイウエイのサービスを利用すると、おんぶにだっこ的な形で、米アマゾン・ドット・コムで商品販売が可能になります。詳細については、上記URLのWebサイトをご覧ください。


もう一つのやり方は、日本郵便が行っている「UGX (ゆうグローバルエクスプレス) Amazon FBA相乗り配送サービス」です。
https://ecnomikata.com/ecnews/21153/ 


このやり方は、自社で米アマゾン・ドット・コムに出店はできるが、米アマゾン・ドット・コムのFBAまで配送するのが、通関手続きを含めての難しに直面する、中小企業に極めて有効な方法になります。


私の支援先企業では、米アマゾン・ドット・コムのショッピングモールで商品販売している場合、ほぼ例外なく「海外展開ハイウエイ」か、「UGX (ゆうグローバルエクスプレス) Amazon FBA相乗り配送サービス」のサービスを活用しています。


自社商品やサービス内容に新規性や特徴などがあり、差別化・差異化ポイントをもっている中小企業は、自社の英語版Webサイトや、海外向けインターネット通販のやり方を取り入れることにより、海外販路開拓・集客を実現できると考えます。


具体的なやり方は、私がときどき行う海外展開セミナーにて説明しています。今年の場合、以下のセミナーの講師を務めました。


・3月20日(水);『「中小企業のための海外販路開拓講座」~海外向けウェブサイト構築/代理店・販売店活用~』


・6月7日(金);『海外販路開拓の進め方』


今年後半にも海外展開セミナーを行います。詳細については、、後日、研修・セミナー開催予定のWebサイトに掲載します。
http://www.gbma.jp/wordpress/?page_id=270 


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



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国内中小企業の米欧アセアンなどの海外市場への輸出事業拡大にに関する考察 [海外市場・販路開拓]

                                         2019年6月29日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。

今年に入ってから、今まで以上に多くの中小企業から、海外販路開拓・集客・輸出を行うので支援して欲しいとの要望が増えています。


しょうしょう忙しくなりすぎており、新規案件の幾つかはお断りしている状況です。


本日のブログ・コラムでは、中小企業の海外販路開拓・集客・輸出の実現について考えを述べます。


なぜ、多くの中小企業が海外販路開拓・集客・輸出を行うとしているのか、その理由は明確です。


国内市場は、15歳から64歳までの生産年齢人口が急減少することで、急速に縮小しています。


このため、中小企業が現時点で確保している市場規模が、今後縮小して、事業収益の拡大が見込めない状況になりつつあります。


また、幾つかの経済レポートは、日本経済は2020東京オリンピック後に、短期的な不況に入る可能性を指摘していることも要因の一つになっています。


2~3年先を見据えている中小企業は、まだ国内事業で収益確保ができているうちに、米欧アセアンなどの地域で、販路開拓・集客を実現すべく積極的に取り組み始めています。


このような動きを反映して、私が講師を務めますセミナーは、海外販路開拓・集客・輸出の実現方法に関する依頼が多くなっています。


2019年は、今まで以下の海外事業展開セミナーを行いました。


・『「中小企業のための海外販路開拓講座」~海外向けウェブサイト構築/代理店・販売店活用~』3月20日(水)@松江市


・『海外向けウェブサイトの構築と活用のポイント』5月24日(金)@神戸市


・『海外販路開拓の進め方』6月7日(金)@大阪市


更に、今年から来年春までに、新規の海外販路開拓・集客・輸出の実現方法に関するセミナーが、予定されています。


中小企業が初めて海外販路開拓・集客・輸出の実現を行うとするときの課題が三つあります。


それらは、以下の通りです。
・企業名、商品名、サービス名の知名度(ブランド)がない、あるいは低い
・海外市場と顧客を知らない
・自社独自の販路を持っていない


中小企業が海外販路開拓・集客・輸出の実現するためには、上記三つの課題を解決して、その対応策を実行すれば良いのです。


また、中小企業が海外販路開拓・集客・輸出を実現するためには、一つの前提条件があります。


それは、中小企業がもっている自社商品やサービス内容が、競合商品・サービスと比較して、新規性や差別化・差異化ポイントなどがあることです。


これらの優位性がないと、海外市場で価格競争に入ってしまい、収益確保が困難になってしまいます。


中小企業が初めて海外販路開拓・集客・輸出を考えるとき、自社商品やサービス内容について、客観的に評価して真に競争力があるかどうか検証することが最も重要なことの一つになります。


この自社商品やサービス内容の評価方法の一つとして、FABE分析(ファブ分析)があります。
●Feature (特徴):製品の特徴・機能など
●Advantage (優位性):優位性・差別化・差異化ポイント
●Benefit (顧客便益):顧客が得られるメリット
●Evidence(証拠):製品の特徴や優位性を裏付けるデータ、実績など


上記4つの方向から、箇条書きで書くことで、自社商品やサービス内容の評価を客観的に行えます。


私の今までの経営コンサルタントとしての経験から、自社商品やサービス内容が
新規性や差別化・差異化ポイントなどをもっていれば、海外販路開拓・集客・輸出を実現できる可能性が高くなります。


なお、6月16日に書きましたブログ・コラムで紹介しています、「海外マーケティング戦略」の動画を見ていただきますと、私の説明内容のポイントがご理解いただけると考えています。


下記Webサイトで無料にて閲覧可能です。この動画の長さは、約15分です。
https://www.youtube.com/watch?v=rvQyaP0NA2Q&feature=youtu.be


今後、海外販路開拓・集客・輸出を実現したい中小企業にとって、本ブログ・コラムの内容が参考になれば幸いです。


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁


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中小機構(中小企業大学校)の海外販路開拓支援研修動画や海外展示会ハンドブックのご紹介について [海外市場・販路開拓]

                                                 2019年6月16日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


私は、最近、中小企業基盤整備機構(中小機構)が運営する「中小企業大学校」の要請により、WEBee Campus(ウェビーキャンパス)研修メニューの一つとして、
「海外マーケティング戦略」の動画をYouTubeで公開しました。


中小機構は、中小企業政策の実施機関として、成長ステージや経営課題に応じた支援メニューで中小企業の成長をサポートしています。詳細は、下記Webサイトをご覧ください。
https://www.smrj.go.jp/


この中小機構が運営している中小企業大学校からの要請により、WEBee Campus(ウェビーキャンパス)研修メニューの一つとして、「海外マーケティング戦略」の動画をYouTubeで公開しました。


WEBee Campus(ウェビーキャンパス)については、下記Webサイトをご覧ください。
https://webeecampus.smrj.go.jp/about/


私が担当しましたのは、「海外マーケティング戦略」の動画です。下記Webサイトで無料にて閲覧可能です。この動画の長さは、約15分です。
https://www.youtube.com/watch?v=rvQyaP0NA2Q&feature=youtu.be


私がこの動画で説明を行っている内容(メニュー)は、以下の通りです。
1.初めて海外販売するときの課題
2.海外販売するときの基本的なマーケティングの実施ポイント1
⇒主に市場調査などについて説明
3.海外販売するときの基本的なマーケティングの実施ポイント2
⇒対象市場の選定、対象顧客の選定、FABE分析などについて説明
4.海外市場に関わる特有なことや規制などのポイント確認
5.具体的なマーケティング・販路開拓・集客の実施方法
⇒海外向け英語版Webサイトの作成ポイント、海外販路の種類、販路開拓に有効な海外展示会への出展などについて説明


海外販路開拓・集客を行う上で重要なやり方の一つになるのが、上記メニューにあります海外展示会への出展です。


中小機構は、中小企業に向けて、海外ビジネス情報が掲載されたWebサイト「海外ビジネスナビ」を運営しています。
https://biznavi.smrj.go.jp/


この海外ビジネスナビの中に、「海外出展 海外展示会ハンドブック」が掲載されています。
https://biznavi.smrj.go.jp/handbook-overseas-exhibitions


この海外展示会ハンドブックは、中小企業が海外展示会への出展に際して、行うべきことがさまざまな視点から、実践的に書かれており、中小企業の間では非常に高い評価を得ています。


これから海外展示会への出展を計画している中小企業には、おすすめできるハンドブックです。もちろん、このハンドブックは無料で入手できます。


私は、この海外展示会ハンドブックの中で、「WEBサイトのSEO対策 / 欧米医療機器マーケットへの参入 Google検索エンジン対策が英語版WEBサイトを生かす要です」のタイトルで文章を書いています。(142ページから149ページまで)


このハンドブックの冊子版は、中小機構から入手できます。詳細は、上記Webサイトをご覧ください。


また、電子ブックは、下記Webサイトから閲覧、ダウンロードできます。PDFファイルでも扱い可能です。
http://www.smrj.go.jp/ebook/overseas_exhibition_handbook/html5.html#page=1


上記YouTubeの「海外マーケティング戦略」動画や海外展示会ハンドブックの内容は、私が経営コンサルタントとして中小企業の米欧アセアンなどの海外販路開拓・集客を支援しているものと同じです。


これらの情報が、これから行うとする、あるいは現在行っている米欧アセアンなどの海外販路開拓・集客の参考になれば幸いです。


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



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日経記事;『スモールデータで発作予測 名古屋大学准教授 藤原幸一氏』に関する考察 [海外市場・販路開拓]

                                              2019年2月3日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


2月1日付の日経新聞に、『スモールデータで発作予測 名古屋大学准教授 藤原幸一氏』のタイトルで記事が掲載されました。


本日は、この記事に関して考えを述べます。


本記事の冒頭部分は、以下の通りです。
『人工知能(AI)の応用が広がっている。藤原幸一名古屋大学准教授は医療分野への応用に取り組み、てんかん発作の予兆を捉えるシステムなどを開発している。不特定多数のデータを大量に利用する「ビッグデータ」ではなく、特定の専門的なデータを使う「スモールデータ」の活用で現実の問題の解決に役立てようとしている。。。』


一般的に人工知能(AI)を活用して疾病予測を行うには、多くの患者データ蓄積・活用することが、大前提となります。


したがって、この手法による疾病予測を行うには、米国のIT大手企業GAFA(グーグル、アップル、フェイスブック、アマゾン)のような、巨大な資本と高度技術やプラットフォームをもった会社でないと実現できません。


最近の大きな動きの一例として、アップルウオッチの「Apple Watch Series 4」
が、2018年9月12日、心電図(ECG)アプリケーション機能を搭載したことを発表したことがあげられます。


アップルは、9月11日に、米国食品医薬品局(FDA)の医療機器放射線保険センター(CDRH)から、アップルが申請したECGアプリケーションの中の「De Novo申請」に対して、「クラスⅡ」の「一般(OTC)用心電計ソフトウェア」に該当するという判断結果を受理していました。


この「De Novo申請制度」は、21世紀医療法や改正連邦食品医薬品化粧品法(FD&C Act)に基づき、リスクが軽度から中程度(クラスIからクラスII)の新しい医療機器で、比較対象となる同等の機器が存在しない場合に選択できる審査方法です。


米国では、2016年に21世紀医療法に基づく「画期的機器(Breakthrough Devices)プログラム」が追加されました。


従来のやり方では、FDAに新機能や性能をもった商品などを申請した場合、既存の製品カテゴリーになければ、比較検討する参考事例がないので、審査に多額のコストと長い時間を要していました。


この事態を打破しようとしたのが、「画期的機器(Breakthrough Devices)プログラム」です。


このプログラムの対象は、医療機器・ソフトウェアの中で、リスク程度が低い「クラスⅠ」と「クラスⅡ」になります。


アップルウオッチは、上記しましたように、FDAは「クラスⅡ」の「一般(OTC)用心電計ソフトウェア」に該当するという判断結果を示しました。


アップルは、「Apple Watch Series 4」で心電図アプリケーション機能に対するFDAの認可を得るために、多くのデータと最新のAI技術を適用したと考えます。


アップルは、2017年にFDAが発表した「デジタルヘルスのソフトウェア事前認証パイロットプログラムの参画企業」9社に入っています。アップルは、このFDA承認取得のために、周到な事前準備と多額の開発投資を行ったと考えています。


アメリカでは、アップルのような大手IT企業だけでなく、多くのITベンチャー・中小企業が、ソフトウェア・人工知能(AI)・IoT対応の高い能力を駆使して、「クラスⅠ」および「クラスⅡ」分野の医療機器やソフトウェアの開発・実用化を進めています。


国内でも、厚生労働省/医薬品医療機器総合機構(PMDA)が革新的医療機器条件付早期承認制度を制度化しています。


私が知っている医療機器ベンチャー・中小企業が、数社、この制度の利用を試みましたが、開発・実用化の道筋が見えないため、国内での事業展開を現時点では諦めています。


これらの企業が目指すのは、米国と欧州になります。これらの両市場で販売するには、それぞれFDAとCEマークの取得が必要になります。多くの場合、両認証の「クラスⅡ」が対象クラスになります。


私は、2018年9月17日に、日経記事;『重症患者 遠隔で診療支援 厚労省、質高め医療費抑制 中核病院から助言』に関する考察 のタイトルでブログ・コラム記事を書きました。
https://bzsupport.blog.so-net.ne.jp/2018-09-17
https://profile.ne.jp/w/c-197223/


このときに、下記Medica2018の下記Webで、telemedicineのキーワードで検索すると、その時点で120社が当展示会に出展することになっていました。
https://www.medica-tradefair.com/vis/v1/en/search?oid=80396&lang=2&_query=telemedicine%E3%80%80


この同じWebサイト(Medica2019)で確認すると、本日現在、出展企業数は、164社になっています。


今後、米欧の医療機器市場は、ソフトウェア・人工知能(AI)・IoT対応により、ますます疾病予測や遠隔医療・診断の動きが、加速していくのは、確実です。


この観点から、今回紹介しましたスモールデータでてんかん発作予測を、人工知能(AI)活用で実現するやり方は、今後の日本の医療事業ベンチャー・中小企業が、実施すべき方向性の一つを示しています。


私が知っている範囲でも、国内の医療事業ベンチャー・中小企業数社がMedica2019に出展して、積極的に事業展開しようとしています。


もちろん、これらの企業は、例外なく、FDAもしくはCEマーク取得の活動を行っています。


今後、数多くの国内医療事業ベンチャー・中小企業が、米欧市場で事業化して、成功することを祈念するともに、私自身も可能な限り支援していきます。


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



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ベンチャー・中小企業が海外販路開拓・集客を行うために必要な実行すべきこと [海外市場・販路開拓]

                                            2018年10月21日

皆様、
こんにちは。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


9月16日に書きましたブログ・コラム(『医療機器の海外販路開拓・集客のやり方』セミナー開催のお知らせ [講演・セミナーのご案内])にて、お知らせしましたように、以下の要領でセミナーを行います。
https://bzsupport.blog.so-net.ne.jp/archive/20180916
https://profile.ne.jp/pf/global-bzmatch-advise-yamamoto/c/c-197205/


●開催日時;2018年10月24日(水)14時30分~16時30分
●開催場所;福岡会場 エイムアテイン博多駅東 5J会議室(福岡市博多区博多駅東1-12-17 オフィスニューガイア博多駅前5階)
      

●カリキュラム内容

セミナータイトル;『医療機器の海外販路開拓・集客のやり方』

1.中小企業が初めて海外展開・販路開拓・集客するときの課題
2.海外向けWebサイトの構築ポイント
・作成の仕方
・内容構成と掲載項目
3.海外向けWebサイトの運営(SEO対策を含むメンテナンスと活用)
4.一般的な海外販路の種類とポイント
5.米欧市場での医療機器販路体制(流通ルート)
6.米欧市場での基本的な販路開拓のやり方
7.Q&A


このセミナーの内容に関して、多くの方々から、当該セミナーに出席できないが、
海外向け英語版Webサイトの構築や運営について、ポイントを知りたいとの依頼を受けました。


本ブログ・コラムで、そのポイントを簡単に説明します。


・英語版WEサイトを構築する目的は、欧米アセアンなどの海外の潜在顧客や、パートナーとなる提携先企業や販売会社などに、自社商品・サービスを知ってもらうことです。


・多くの場合、初めて海外販路開拓・集客を行う企業やその企業が扱っている商品の知名度がありません。
したがって、海外の潜在顧客やパートナーは、下記米Google.comの検索エンジンから、当該英語版Webサイトにたどり着きます。
https://www.google.com/webhp?gl=us&hl=en&gws_rd=cr&pws=0


・英語版Webサイトの構築にあたっては、上記米Google.comの検索エンジンにキーワード入力されたあと、上位表示される必要があります。
いわゆるGoogle.com検索エンジンに対するSEO対策です。


・このSEO対策は、特別なことを行う必要はありません。英語版WebサイトのTopページに掲載するコンテンツが、重要になります。たとえば、BtoBタイプのビジネスの場合、Topページに掲載するコンテンツは、自社の商品やサービスの、特徴、新規性、競合商品などに対する差別化・差異化を可能にするポイントなどを、十分な量の文字情報で、わかりやすく掲載することが、必要であり、重要になります。


・英語版Webサイトには、必ずGooleAnalysisやGoogle Search Consoleを搭載して、自社のWebサイトが、海外からどのようにアクセスされているか、客観的に見られるようにします。


・さらに、上記Google.comの検索エンジンに、自社の英語版WebサイトのTopページに掲載するコンテンツから、キーワードを入力して、自社のWebサイトの掲載順位を確認して、より上位表示されるように、Webサイトのコンテンツ(文字情報)の修正などを継続的に行っていきます。


・英語版Webサイトに、ブログ、SNS(フェースブック、インスタグラム、ツイッター、ピンタレストなど)を連動させて、いろいろと情報発信することも、極めて重要であり、効果的です。など


上記のやり方は、ごく一部です。私は、上記のようなやり方を支援先企業に徹底的に行ってもらいます。基本的には、広告宣伝のためのお金をかけません。


お金の代わりに、知恵と労力を使って、自社の英語版Webサイトの維持運営を行います。


インターネットやITは、個人生活、企業の事業推進、社会活動など、あらゆる分野で、社会インフラになっています。


国内ベンチャー・中小企業が、欧米アセアンなどの海外で、新規に販路開拓・集客を行うときに、インターネットやITをフル活用するのは、極めて効果的ですし、合理的です。


上記のような視点から、今回は、『医療機器の海外販路開拓・集客のやり方』に焦点を当てたセミナーを行います。


機会があり、私の時間を確保できれば、今後、このような海外販路開拓・集客のやり方に関するセミナーを開催していきます。


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



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日経記事;『重症患者 遠隔で診療支援 厚労省、質高め医療費抑制 中核病院から助言』に関する考察 [海外市場・販路開拓]

                                                    2018年9月17日

皆様、
こんにちは。
グローバルビジネスマッチングアドバイザー 山本 雅暁です。


9月17日付の日経新聞に、『重症患者 遠隔で診療支援 厚労省、質高め医療費抑制 中核病院から助言』に関する記事が掲載されました。


本日は、この記事の中の『遠隔医療』について、考えを述べます。


当該記事の抜粋(冒頭部分)は、以下の通りです。


「厚生労働省は複数の集中治療室(ICU)と中核となる病院をつなげ、遠隔で診療を支援する仕組みづくりに乗り出す。電子カルテや血圧など患者の状態が分かるデータを中核施設に送り、専門の医師がそれぞれのICUに助言する。先行する米国では医療の質が向上し、在院日数が3割程度減ったとされる。国内で導入が進めば、40兆円を超す国民医療費の伸び抑制につながりそうだ。。。」


遠隔医療(英語では、telemedicine と言います。)は、米欧市場で急激にm開発・実用化が進んでいます。


米欧市場で遠隔医療の開発・実用化が進んだのは、高額医療費の抑制にあります。


米国では、遠隔医療がもともと州単位で1990年代から普及し始めていました。理由は、広い州のエリアで、都会に住んでいない多くの人が医療機関や医者にかかることが難しいため、インターネット・ITの普及に伴って、早期から遠隔医療の整備・準備が進んできたことが、要因の一つです。


米国では、1993年にアメリカ遠隔医療学会が設立されています。現在、米国では、遠隔医療をサービスとして行っているものが200ぐらいあり、3500カ所施設で運営されています。


一方、米国では、自己責任が重要視されていることから、社会保障制度は、日本や欧州に比べて低くなっています。


主な公的医療保険は、高齢者と障害者を対象としたメディケアと、低所得者を対象としたメディケイドになります。


米国のもう一つの特徴は、日欧に比べて、国民皆保険制度が導入されていないことです。このため、前大統領のオバマ氏がいわゆるオバマケアの導入により、無保険者が大きく減りました。


米国でも、高額医療費を払えない患者が増えており、大きな社会問題になっており、ここにインターネット・IT・IoT対応・人工知能(AI)のフル活用で、遠隔医療を行って、予防医学と医療行為の高効率化により、高額医療費の抑制を図っています。


欧州では、日本と同じように高齢化が住んでおり、公的保険の使用コストが高額化が大きな社会問題となっています。


このため、予防医学の普及と、在宅介護の普及と発展の合わせ技で、医療費抑制を図っています。


予防医学と在宅介護の実施を技術的観点から、支援することが遠隔医療の開発・実用化につながっています。


日本でも、遠隔医療市場は、存在しています。矢野経済研究所が2017年に発表した矢野経済研究所によると、2015年度の国内遠隔医療市場規模は、122億6,900万円でした。


この市場規模は、率直に言って、米欧市場と比べて低くなっています。これは、日本では医者による対面診療が基本的なやり方であり、遠隔医療が解禁されても
、対面診療に比べて点数が低く設定されていることが主要因でした。


この遠隔医療の状況が、2018年度診療報酬改定により、多少改善されました。遠隔医療について、診療報酬上の評価が新設されました。


今回新設されたのは、「オンライン診療料」です。この診療料は、特定疾患療養管理料、生活習慣病管理料、在宅時医学総合管理料、精神科在宅患者支援管理料などを算定している患者で、初診から6カ月以上経過したのち、オンライン診療を行った場合に算定できます。


このため、今後、国内での遠隔医療ビジネスが伸びる可能性があります。


さて、私は、国内ベンチャーや中小企業の欧米アセアン地域での、医療ビジネス立上と販路開拓・集客支援を行っています。


これらの企業にとって、遠隔医療事業への参入は、大きな可能性がある分野ですそれは、遠隔医療の更なる普及が求められる社会的ニーズが、これらの国や地域にあることによります。


世界市場での医療機器事業・ビジネスに関する代表的な国際展示会であるMedica2018の下記Webサイトで、telemedicineのキーワードで検索すると、現時点で120社が当展示会に出展することがわかります。


出展企業や出展商品やサービスも多様です。詳細は、下記Webサイトをご覧ください。
https://www.medica-tradefair.com/vis/v1/en/search?oid=80396&lang=2&_query=telemedicine%E3%80%80


私の支援先企業の中で、数社が遠隔医療事業の海外販路開拓・集客を行っています。何社かは、Medica2018に出展します。


これらの国内企業は、欧米の競合先の商品やサービスに負けない、差別化・差異化をもったものを開発・実用化する必要があります。


これらの差別化・差異化をもった商品やサービスをもっている国内企業は、欧米アセアン地域で、事業化に成功する可能性があります。


このためには、しっかりと事前準備して、海外販路開拓・集客を行うことが、必要であり、重要になっています。


最近、多くのベンチャーや中小企業から、欧米アセアン地域での医療ビジネス立上支援や、海外販路開拓・集客支援の依頼が増えています。


私一人で支援するのは、限界がありますので、今後、医療ビジネス立上支援・海外販路開拓・集客支援に関するセミナー講師を積極的に行っていきます。


昨日のブログ・コラムで紹介したセミナ講師も、その一つになります。
So-netブログ;https://bzsupport.blog.so-net.ne.jp/2018-09-16
専門家Profile:https://profile.ne.jp/pf/global-bzmatch-advise-yamamoto/c/c-197205/


よろしくお願いいたします。


グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁



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海外販路開拓のポイントー4;「4.代理店の探し方は」』 [海外市場・販路開拓]

                                             2015年8月9日

皆様、

おはようございます。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第4回目として、「4.代理店の探し方は」について書きます。


代理店活用は、7月26日に、海外販路開拓のポイントー3;「3.販路の一つである代理店とは何か」』のブログ・コラムで書きましたように、初めて海外販路開拓・集客を行う中小企業にとって極めて有効なやり方になります。

代理店探しは、そのやり方の基本が理解できないでいると、なかなか良い代理店と巡り合えません。

そのために、もう一度代理店のビジネススキームを理解する必要があります。代理店は、7月26日のブログ・コラムで書きましたように、「企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション(仲介手数料)を支払う業者」と定義されます。

代理店の収入は、企業と顧客間の契約成立後に支払われるコミッションのみになります。代理店は、この視点から極めてリスクの高い職業になります。

したがって、代理店は、より競争力があり、他社にまねのできない新規性や差別化・差異化可能な機能・性能などをもった商品やサービスを好みます。

これらの商品やサービスを紹介したほうが、顧客が喜ぶし、契約成立する可能性が高くなることによります。

代理店の関心ごとは、新規性や差別化・差異化可能な機能・性能などをもった商品やサービス探しになります。

このような商品やサービスを探す有効な方法の一つが「展示会」になります。通常、展示会には多くの企業が最新の商品やサービスを展示・発表しますので、代理店は事前に展示会主催者が掲載するWebサイト情報から、出展企業や出展される商品やサービスを事前に入念に確認・チェックします。

代理店の情報収集や事前確認などの作業は、現在インターネット活用で行われています。逆に言いますと、インターネット上で探せない、あるいは収集できない場合、代理店が展示会前に関心をもつであろう商品やサービス、当該企業を知らない状態になります。

展示会開催中は、限られた時間の中で、代理店や代理店を探したい企業は、多くの商談や打合せをもちますので、多くの場合、展示会前にアポイント取りを行います。

したがって、代理店を探したい企業は、少なくとも展示会前に英語版Webサイトを立上て、自社商品やサービスの新規性や特徴、差別化・差異化可能な機能・性能などを明確に情報発信することが必要であり、かつ重要になります。

また、英語版Webサイトに「代理店募集中」であることを明示するのも、企業の意思を表す上で有効な方策の一つになります。

中小企業は、英語版Webサイトを有効に活用して情報発信して、展示会で有力な代理店候補と商談や打合せをもつことが、代理店確保のやり方の一つになります。

よろしくお願いいたします。

グローバルビジネスマッチングアドバイザー GBM&A 山本 雅暁

 


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海外販路開拓のポイントー3;「3.販路の一つである代理店とは何か」』 [海外市場・販路開拓]

                                          2015年7月26日

皆様、

こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第3回目として、「3.販路の一つである代理店とは何か」について書きます。

前回このシリーズの2回目(2015年7月11日)に代理店について以下のように概要を述べています。

・代理店
企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション(仲介手数料)を支払う業者。

さらに、代理人は、販売代理人と製造代理人に分けられます。

販売代理人;企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後に企業がコミッションを支払う。

製造代理人;製造事業者に販売会社や販売店を紹介して、製造事業者と販売会社間での契約成立後製造事業者がにコミッションを支払う。


一般的に、代理店は個人でビジネスしているフリーランスが多くなっています。代理店になる前に、営業やマーケティングなどの実務経験を積んだ人が多いです。

英語では、個人で代理店ビジネスをしている人たちを、Independent Representativeと言います。代理店を英語で表記する場合、Representative、もしくはAgentになります。

Agent(エージェント)は、日本語にもなっていて、たとえば、日本人のプロ野球選手が米国大リーグと契約を結ぶときに、会話や交渉の代行をする人たちを意味する言葉になっています。

英語表記としては、どちらも正しいです。私は、Representativeを使っています。

代理店は、上記しましたように、企業と顧客、または販売会社との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行い、企業が顧客や販売会社との間で契約締結後に、当該契約から想定される年商から、3%~10%くらいの間のコミッション(紹介手数料)を受領します。

代理店は、企業と代理店契約締結後に、企業に対して、顧客や販売会社を紹介します。紹介後、上記しましたように、企業が契約した後にコミッションを受け取れます。つまり、典型的な成果報酬型のビジネスになります。

代理店の収入は、コミッションのみですから、極めてリスクの高いビジネスになります。したがって、代理店は、一般的に取扱商材を徹底的に勉強して、当該商材の優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどを十分に理解します。

また、企業に対して最適な顧客や販売会社を紹介するために、常に、自分の紹介先リストを維持・強化する努力をしています。

一流の代理店は、競争力のある商材と魅力的な顧客リストをもっています。この両方を常に確保しておくために、代理店は常日頃並々ならぬ努力をしています。

企業の視点からみますと、代理店契約締結時や顧客や販売会社を紹介されたときに1円のお金を支払う必要がありませんので、極めてリスクの低い販路開拓を行うことが可能になります。

私は、海外販路の一つの方法として代理店活用を行っているのは、この理由によります。また、企業が良い代理店と知り合うためには、海外に売る商材が競合他社の商材に対して、優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどをもっていることが前提になります。

なぜなら、上記しましたように、代理店ビジネスは高リスクの商売ですので、代理店は当該商材の優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどがないと興味を示さないことによります。

このことが、国内企業が海外販路を行うときに、前提条件として、自社商材が競合他社の商材に対して、優位性、新規性、差別化・差異化を可能にするポイントなどをもっていることにしている理由の一つになります。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁


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海外販路開拓のポイントー2;「2.海外販路開拓の手段・施策について」』 [海外市場・販路開拓]

                                           2015年7月11日

皆様、

こんにちは。
グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー 山本 雅暁です。

本日は、「海外販路開拓のポイント」シリーズの第2回目として、「2.海外販路開拓の手段・施策について」について書きます。

中小企業が初めて海外市場開拓・集客を行うときに直面する課題は、以下の通りです。

・企業名、商品名、サービス名の海外での知名度が低い。
・当該企業が海外市場と顧客を知らない。
・自社独自の販路を持っていない。など

上記する課題は、中小企業が今まで海外事業を行っていないのですから、当たり前のことになります。

企業名、商品名、サービス名の知名度を上げるには、海外市場で開催される有力な展示会への出展があります。

有力な展示会に出ますと、潜在顧客に中小企業や取扱商品・サービスを知ってもらえる可能性があります。

もう一つの有力な手段としては、インターネット活用による自社Webサイトからの積極的な情報発信があります。

インターネット上に最低限でも、自社の英語版Webサイトを構築して、情報発信することにより、自社や取扱商品・サービスを潜在顧客などに知ってもらえる可能性がでてきます。

これは、潜在顧客などがグーグル検索エンジンなどから、必要な情報収集を行っていることによります。


さて、一般的な海外販路開拓の手段としては、代理店や販売会社などの流通業者を活用する間接方法と、自社で販売機能・輸出機能をもつかインターネット通販を活用した直販体制の二通りのやり方があります。

どちらの方法を使うかは、当該企業の状況や考え方で決めることになります。

流通業者の特徴は以下のようになります。

・代理店
企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後にコミッション(仲介手数料)を支払う業者。

さらに、代理人は、販売代理人と製造代理人に分けられます。

販売代理人;企業と顧客との間にあって商品売買の仲介・取次だけを行ない、企業と顧客間での契約成立後に企業がコミッションを支払う。

製造代理人;製造事業者に販売会社や販売店を紹介して、製造事業者と販売会社間での契約成立後製造事業者がにコミッションを支払う。


・販売会社
企業から商品を購入し、顧客に販売する。通常企業商品の在庫をもつ。

代理店や販売会社は、展示会に出席したり、あるいは、自社の海外向けWebサイトにて募集をかけたりして探します。


直販体制については、自社の販売体制が脆弱でも、インターネット通販の普及が進んで、BtoBおよびBtoCタイプの両ビジネスで積極的活用により、実現できる企業が増えています。

よろしくお願いいたします。

グローバル・ビジネスマッチング・アドバイザー GBM&A 山本 雅暁


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